放眼宏观，在大环境之下哪个行业又不是如此呢，关关难过关关过，只要我们熬过凛冬这最后的寒冷，静待明年，春暖花开！

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文 | 金融八卦女特约作者：阿丰

2022年岁末将至，马上就是各家企业“秋后算账”的日子了，银行系统更是如此。

从银行人最厌恶的任务指标来看，银行的任务按照季度考核，其中年终指标是最重要的一环，这关系到银行的KPI、年报的制定、行长的业绩、员工的年终奖等等...大家一年的辛苦最终如何一锤定音，就看这一搏了。

所以哪怕听着再头疼也不得不重视。银行是怎样准备过年关的，银行人又如何看待？我们访谈了五位银行圈内人士：

当奥密克戎遭遇年终冲刺...

平平 国有行 二级分行部室

随着12月各地疫情政策的放开，行里“阳”了的同事也逐渐多了起来。 正巧赶在年末冲刺阶段了嘛，对我们来讲感触最深的就是两点：

第一，心态上的变化。得益于市里重视防疫，外加我们行防控工作做得不错，疫情三年以来我们行没有一个阳性病例发生，所以之前觉得阳性离我们还很远。从政策放开不知道第几天开始，朋友圈里第一个好友晒出了自己的“两道杠”截图，不出一周，同一层办公的同事也相继倒下。看着朋友圈里的内容从“指标”、“冲刺”过渡到“晒体温”、“汇报病情”，确实感慨挺深。到现在，第一批倒下的同事已经陆续转阴返岗，还没“羊”过的同事从恐惧担忧到逐渐躺平，好奇自己将会是啥症状...不得不说奥密克戎对我们的心态是一次锤炼，更要感恩国家对我们的保护，我们的感染期才能硬生生地往后拖了三年呐！

第二，应急的机制。由于是初步放开，我们行没有任何的先例可以参考，哪个同事哪天中招根本无法预测。所以只能从下到上每日统计感染和居家人数上报，根据实际情况采取封闭或是轮流值班的制度。银行承担着服务百姓的社会责任嘛，如果能够保持低位运转，那么肯定遵循“应开尽开”的原则；如果机构未感染人数不足以支撑运转，那么上报暂停营业。

这种不可抗因素赶上年底的时间段确实挺敏感的，我们这里为了体现人性化管理又防止虚报健康情况借机 摸鱼，所以要求每个居家养病的 员工提供核酸阳性报告， 确认阳性的员工在7日后持阴性报告返岗，没有阳性佐证的一律按照普通病假处理。

个金营销，年末冲刺的重头戏

大周 股份制银行 支行零售客户经理

每到12月我们基层零售条线的营销岗就要心头一紧，因为不但要冲刺年底任务，还要为来年的开门红找储备。 我们分管的指标又很杂，存款、保险、基金、理财、私行...今年大行情不好，流动性收紧，用老百姓的话说就是客户手里都没啥余钱了，原本投资激进一些的客户到现在也稳健了许多，尤其是今年遭遇过黑天鹅事件导致银行理财回不了本的客户，对银行产品更多的是防范心理了。

今年的状况只会更糟糕。由于众所周知的原因我们当地各家支行只能轮流营业，有1/3能正常开门就不错了。就算营业的支行也看不到几个客户，别说争业绩，能保证低配平稳运行就很不简单了。

这样一来营销工作就没办法推进了，无法邀约客户到店的情况，按以往经验就只能通过电话营销的方式来沟通。可我们客户经理团队已经全是小“阳”人儿，已经到了无人可用的地步，一个个嗓子肿得只能发气泡音，就更别提打电话了。再说就算能打电话，都这时候了，全民关注的重心都在健康上，谁关心买银行理财啊，这不找挨骂么。这种情况下，领导也想不出别的办法，因为他老人家也正愁怎么退烧了...

所以嘛，我们的年终指标基本上也就这意思了。明年的开门红咋定调还没人提呢...

管理科室，各有各的忙

老王 国有行 一级分行机关

对于 我 们分行科室来讲，不同的科室分工不同，年终冲刺的重点就不一样。 对于前台科室，他们的重点主要是监督各支行的指标完成情况； 而对于中后台科室，虽然这些科室可能并没有实际的营销任务需要冲刺，但类似于财务会计部这样的核算中心还是要更辛苦些的。 尤其是每年年底的这段时间，加班到凌晨是家常便饭。

尤其是赶上今年年底特殊的情况，机关重要岗位早已设立好了AB角色，用最少的人员保持最低位运行。银行的系统都是内部网络，数据量庞大且涉及机密，无法居家办公，所以我们这里下达了军令状，机重岗位没有家庭负担的男同事要住在行里，一方面保证随时都能工作，另一方面与外界阻隔，也减少感染风险。哪怕万一阳了，也得阳在工位上。

基层网点，冲刺的最终战场

李行长 国有行 网点负责人

我们属于国有行的大型综合网点，除管理岗之外主要有两条线，一条是营销线，公司和零售的客户经理； 另一条是运营线，柜员和业务主管。 这两条线的同志们对于年度冲刺的体验还是不一样的。

对于营销线来说，他们的年度冲刺更多是来自于业绩压力，但多劳多得，就看自己的资源和本事了。理想状态下，银行在每年的第三季度末全年任务应该就剩一些零头未完了，第四季度最重点的工作不应该是冲线的最后一搏，而应是为新一年的指标打好储备。所以今年我们的年度冲刺压力并不大，最难的是明年年初的业绩来源。除了基本的大项目指标之外，每年还会新增一个略带强制色彩的新主题，2019年是ETC，后来是社保卡，今年是数字人民币，明年重点估计就是养老金账户了，这些项目也挺消磨资源的。

而对于营运线来说，他们每天的工作内容基本相同，对于年终冲刺没什么要求，保证日常业务合规不出差错就可以了。只不过运营线的同志们在每年12月31日会很忙，要年终决算集体加班到很晚，这一天也被同行们戏称为“银行节”嘛~

不同于分行机关部室，我们基层网点人员每日接触流动的客户，在银行里属于最高危岗位，哪怕防护做到最好也难保万无一失，如有传染最先倒下的肯定是我们，所以希望疫情早日恢复正常吧！

愈发复杂的指标算法

雨晴 国有行 一级支行信贷部门

我 要是说信贷部门是银行最核心最盈利的部门应该没人反对吧？ 所以咯，给我们的年终指标有多重就可以想象到了。 密密麻麻的KPI表格里，既要投放总额、又要投放户数，还有行业要求，还要压逾期不良数...

光有投放还不行，如果有还款结清的情况，还需要把这部分窟窿想办法堵上，这只是最基本的。每年的KPI列表都有很多新的小指标跳出来，细研究就会发现很多指标之间是相互矛盾的，完成A就必然无法完成B，拿到C的分数就必然要从D上扣掉，这张打满A3一页纸的KPI表格对我们来讲更像是一封光明正大扣你绩效的诏书，制定者属实是把“制衡”和“内耗”玩明白了。

所以都是信贷，国有行和股份行的年终冲刺思路是不一样的。股份行信贷客户经理的绩效是直接从经管客户给银行创造的收益里核算的，所以股份制的信贷人员在冲刺年终任务时可以根据个人收益最大化来进行安排，压力和回报是成正比的；而我们国有行员工大部分的收入来源是根据分支行的整体经营KPI挂接回相应的人工费，再来分配给下设的部门，逐层下发。由于指标的设定机制，怎么干都会有一些业绩被各种名目“制衡”掉，最终反映到个体收入，差异是不大的。

为什么很多有本事有资源的客户经理不愿在大行打工？为什么同样的贷款给股份制银行做就像打了鸡血，给大行做就效率低下？这些很多圈内圈外人都问过的问题就很好解释了。

/ 结语/

银行需要以盈利为主导，和其他企业一样，年终冲刺会是长久陪伴银行人的重点话题。说银行业今年遭遇了一系列黑天鹅事件也好，年终遭遇了人荒危机也罢，2022年银行业的年末冲刺确实来得比往年更为沉重。放眼宏观，在大环境之下哪个行业又不是如此呢，关关难过关关过，只要我们熬过凛冬这最后的寒冷，静待明年，春暖花开！

关键词： 客户经理