上半年毛利同比增约300%,诺辉健康CEO朱叶青:推动早筛赛道用户从“我想买”变“我要买”

2023年7月10日香港交易所盘后,“国内癌症早筛第一股”诺辉健康(6606.HK)发布2023年中报盈喜预告:截至2023年6月30日,其上半年总收入预期介于人民币7.995亿元至人民币8.37亿元之间,较2022年同期增长区间为254.2%至270.8%;毛利约人民币7.3亿-7.54亿元,同比增长294.6%至307.3%。


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诺辉健康方面向蓝鲸财经记者表示,收入及毛利增加主要源于其三款核心产品,即两款结直肠癌筛查产品常卫清及噗噗管,以及幽门螺杆菌检测产品幽幽管持续放量所致。其中,常卫清营收占比达60%。

有业内人士指出,肿瘤早筛市场空间巨大,但市场渗透率较低、仍然处于初期市场培育阶段。市场教育和用户习惯养成仍未完全成熟,如何商业化是企业需要面临的问题。

“我们这几年一直在不遗余力做医院的准入,销售团队建设,在医院、体检机构和直销平台均建立销售渠道。” 诺辉健康CEO朱叶青向蓝鲸财经记者表示。

根据诺辉健康年报显示,截至2022年末,其临床销售人数扩增至450人以上,已完成超过1000家医院的准入和销售,逐渐建立牢固的KOL和医师关系网络。

“与各种专家做更多的研究、性能验证、进更多的医院、进更多的指南,让更多专家去认可,这是非常重要的事情,我们希望所有的产品的结果拿到医生那里去,医生知道它的临床意义,并且知道下一步应该采取的措施。”朱叶青解释,“另一方面,当我们的用户认识到我们产品的价值以后,我们希望他能够在所有他能够触达的渠道都能够买到我们的产品,这就是我们对消费医疗的理解。”

以常卫清为例,朱叶青指出,对于临床医生,常卫清的价值是浓缩高风险人群,提高肠镜和内镜医生的工作效率。常卫清不是肠镜的替代品,而是让传统肠镜检查更精准。

公开资料显示,常卫清为中国首个且唯一获国家药监局批准的分子癌症早筛产品,先发优势突出,常卫清对结直肠癌的阳性预测值与阴性预测值分别为46.2%与99.6%,为目前全球最佳,显示了良好的产品力。

“对于常卫清阴性人群,99.6%的阴性预测值可以让用户放心,如果没有其他明显症状,可以现阶段不用跑医院做肠镜。常卫清阳性用户,根据10万人体检数据,肠镜检出异常中70%是癌前病变,肠镜微创手术切除就可以避免肠癌的发生。”朱叶青说。

中报预告中显示,医院渠道已经成为常卫清的最大收入来源及增长最快的渠道,其次是直接面向消费者渠道及体检中心。

“用户第一次使用通常需要专业人士推荐,但将来的复购则更多是在消费医疗端实现。当医院端有足够的渗透,真正的市场爆发应该是在消费医疗端。”朱叶青认为。

除了医院和体检机构,据悉诺辉健康还在大力拓展拼多多、京东、天猫等线上渠道。

癌症早筛产品常以40岁以上中老年人为目标客群。但此次618期间,天猫电商后台数据显示,其幽门螺杆菌消费者自测产品幽幽管超60%的主力用户为一二线城市受过良好教育的中青年女性,本科及以上教育程度占比超57%,超过78%的用户在25岁至39岁之间。

“此次618期间,诺辉健康的电商数据显示,不仅是中老年人群体,90后中青年群体同样在健康消费上呈明确升级。快节奏的工作生活,使即时性和移动场景成为个人检测新趋势,也因此推动了防癌早筛居家检测和自测的加速普及。”朱叶青表示。

中国是全球癌症大国,世界卫生组织国际癌症研究中心的数据显示,2020年中国新发癌症病例和死亡病例分别为457万例、300万例,占全球比例的分别为23.7%和30%,均位居全球第一,癌症已成为我国居民重要死亡原因和巨大财务负担。

灼识咨询(CIC)发布的行业报告显示,目前中国癌症早筛行业处于起步和市场教育阶段,用户渗透率极低,预计到2030年市场潜力将超过2000亿人民币。

在朱叶青看来:“早筛赛道通常会被质疑前期的市场教育投入较高,但一旦用户从‘我想买’变成‘我要买’,市场成本会大幅下降。根据今年618电商后台数据,幽幽管购买3盒以上的家庭用户占比超20%,种子用户复购习惯已基本养成。京东消费医疗数据显示,幽幽管30天复购率达到8%,90天复购率达23%,高于同期业内平均复购率3倍以上。”

7月11日,诺辉健康(6606.HK)早盘高开,截至记者发稿,报收30.55港元/股,涨幅为3.21%。

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